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目录1

第1章 管理的信息化1

1.1 技术对于管理的实现1

1.1.1 MRP的诞生3

1.1.2 MRPII应运而生4

1.1.3 企业内部资源整合系统的到来——ERP4

1.1.4 供应链时代的来临6

1.2 营销系统的灵魂——现代管理思想8

1.2.1 营销系统与价值链9

1.2.2 营销系统的灵魂12

1.3 完整的营销系统的挑战23

1.3.1 营销系统理论基石与现实需求24

1.3.2 从营销系统模型看管理延伸26

1.4 营销系统的价值体现——核心竞争力的提升30

1.4.1 竞争战略的价值实现（供应链、营销战略）31

1.4.2 基础管理与控制的价值实现（规则与可控性）32

1.4.3 营销组合的价值实现34

第2章 营销管理与信息化的整合38

2.1 信息研究与评估体系的信息化整合39

2.2 营销业务管理的信息化整合44

2.3 产品管理过程的信息化整合46

2.4 价格管理过程的信息化整合47

2.5 渠道组织与管理模型信息化的整合47

2.6 销售管理与信息化的整合48

2.7 物流储运管理与信息化整合48

2.8 客户管理的信息化整合49

2.9 广告管理的信息化整合49

2.10 财务处理的信息化整合50

2.11 营销业务管理与供应链体系服务的信息化过程51

2.12 整合的结论与分销系统内涵的提出53

第3章 营销系统市场研究功能的实现57

3.1 竞争者渠道价格体系数据采集与研究的信息化57

3.1.1 零售价格的调查与系统分析58

3.1.2 渠道价格调查与系统分析62

3.2 地区媒体信息采集、分析与投放系统研究69

3.2.1 电视调研信息采集与分析72

3.2.2 媒体组合播放计划管理系统79

3.3 渠道能力信息采集与分析的信息化过程82

3.3.1 单一经销商能力分析83

3.3.2 经销商经营的产品信息采集、分析的信息化过程84

3.3.3 经销商经营指标采集与分析86

3.3.4 储运状况采集与分析87

3.3.5 客户状况（列出前5名主要客户的销售额）88

3.3.6 分支机构分布与销售额分布数据采集与分析89

3.3.7 业务处理流程和管理制度的搜集与评估90

3.3.8 经销商选择过程评估点汇总92

3.3.9 经销商评估与选择的6大方法93

3.3.10 产品信息采集与分析的系统评估96

3.3.11 经销商经营状况的评估100

3.3.12 经销商储运能力的评估101

3.3.13 评估结论102

3.4 针对竞争者信息采集的信息化需求103

3.4.1 竞争者渠道分布与经营的信息采集104

3.4.2 竞争者新产品投放的信息采集108

3.4.3 竞争者市场活动和广告活动的信息采集113

第4章 渠道组织体系对分销（DRP）系统的影响119

4.1 内部渠道组织的信息系统需求126

4.1.1 “营销中心＋办事处”模式的系统需求126

4.1.2 办事处渠道模式对于信息系统的要求128

4.1.3 “营销中心＋分公司”模式的系统需求130

4.1.4 分公司渠道模式对于信息系统的要求132

4.1.5 “营销中心＋分公司＋办事处”模式的系统需求133

4.1.6 “多事业部＋多营销中心＋分公司＋办事处”模式的系统需求138

4.1.7 “营销中心＋分公司＋办事处＋专卖店”模式的系统需求144

4.1.8 “业务属性分立化”渠道组织模式的系统需求148

4.2 外部渠道组织的供应链体系需求152

4.2.1 经销商机构的需求分析158

4.2.2 零售商体系下的需求分析163

4.2.3 对外部渠道供应链体系建立的研究167

第5章 分销（DRP）系统的渠道价格体系研究175

5.1 信息系统所需的价格体系建立176

5.1.1 经销商级别与价格体系建立177

5.1.2 地域特征对价格体系的影响180

5.1.3 多产品系列不同折扣价格对系统的影响190

5.2.1 扰动因素——促销的扰动对系统设计的影响193

5.2 扰动因素对价格体系的影响193

5.2.2 扰动因素——时间的扰动对系统设计的影响196

5.2.3 经销商贷款的系统分析201

5.3 价格管理功能的信息系统实现204

第6章 企业基础管理模型对信息系统的影响209

6.1 产品管理模型与信息系统实现210

6.1.1 企业产品特征（档案）的建立与构造211

6.1.2 产品特征（档案）的完善215

6.2 外部渠道管理特征（客户档案）的建立220

6.2.1 外部渠道特征（客户档案）框架的建立222

6.2.2 外部渠道特征（客户档案）框架的演化228

6.2.3 “温州电器行业”对客户档案框架的影响231

6.2.4 零售商对客户档案框架的影响233

6.2.5 客户信用体系对经销商特征的影响235

6.2.6 外部渠道特征（客户档案）框架的结论238

6.3 供应商特征管理基础（档案）的系统实现241

6.3.1 营销中心与其供应商之间的供应特征（档案）研究242

6.3.1 营销中心与其内部渠道之间业务处理的供应特征（档案）251

6.3.2 内部渠道体系与其经销商之间业务处理的供应特征（档案）255

第7章 销售管理的信息系统需求261

7.1 订单的常规处理过程266

7.1.1 订单处理的基本要素267

7.1.2 订单处理的基本过程270

7.1.3 订单的出库处理过程275

7.1.4 “状态”在订单系统实现中的作用281

7.1.5 订单常规处理过程总结285

7.2 订单处理规则的演化289

7.2.1 “代销”过程对DRP系统的影响290

7.2.2 “期货”订单与“现货”订单对DRP系统的影响300

7.2.3 “退货”过程对DRP系统的影响305

7.2.4 “日配”过程对DRP系统的影响311

7.3 “出库”的变异对DRP系统的影响315

7.3.1 面向分支机构的多仓库出库处理318

7.3.2 面向连锁店的多仓库出库处理321

7.4 专卖店销售对DRP系统的影响326

7.5 专卖店处理的信息系统需求330

7.5.1 专卖店的销售规则330

7.5.2 专卖店的订货过程331

7.5.3 商品正常退货业务332

7.5.4 商品残损退货333

7.5.5 商品售价变价334

7.5.6 商品零售业务的处理335

7.6 DRP对专卖店信息化的支持方式337

7.6.1 专卖店的信息化方式338

第8章 采购管理的信息系统需求343

8.1 采购过程的制约因素346

8.1.1 采购理论简述348

8.1.2 仓储成本对采购策略的影响351

8.1.3 再订货点352

8.1.4 订货批量的确定353

8.2 采购计划的形成362

8.2.1 计划制定的依据和方法363

8.2.2 小型分销机构采购方法的应用367

8.3 采购流程对DRP的影响369

8.3.1 采购理论与通俗方法对流程的影响369

8.3.2 采购处理的主体流程373

8.4 采购单处理对DRP的影响377

8.4.1 手工采购列表的处理377

8.4.2 “通俗”方法的采购列表处理——销售转采购单379

8.4.3 运用采购理论的采购列表处理382

8.4.4 销售订单转采购单的列表处理过程383

8.4.5 汇总采购单列表的处理过程385

8.4.6 汇总列表中的供应商选择389

8.5 采购单的形成390

8.5.1 采购单的确认过程394

8.5.2 采购单确认后的协商过程395

8.6 采购到货处理对DRP的影响396

8.6.1 自动形成入库单的过程397

8.6.2 手工处理方式下的入库单生成400

8.6.3 入库验货过程404

8.6.4 入库核销处理404

第9章 物流对DRP的影响412

9.1 物流分配对DRP的影响415

9.2 物流跟踪管理对DRP的影响422

9.2.1 运输路线的跟踪424

9.2.2 物流跟踪状态的生成与DRP的实现方式427

9.2.3 物流服务平台建立的原始需求431

9.3 库存核算对DRP的影响434

9.3.1 库存商品账的数据结构研究435

9.3.2 商品核算对DRP的影响441

第10章 应收账款的管理446

10.1 客户应收账款总额管理448

10.2 应收账款对DRP的影响452

10.2.1 销售单据的应收记账处理453

10.2.2 应收结算处理454

10.2.3 生成应收款单和记账处理454

10.2.4 应收流水账的核销456

10.2.5 核销订单的处理步骤457

10.2.6 核销应收流水账的处理步骤458

10.2.7 应收账龄分析460

10.2.8 销售退换货管理对应收账款的影响460

10.2.9 降价保护和返利返点对应收账款的影响462

10.2.10 返利返点介绍463

10.2.11 对应收账款的影响464

10.2.12 应收账款影响因素的总结465

10.3 应收过程的发票处理465

10.3.1 自动生成开票申请及开票的处理过程467

10.3.2 直接录入开票申请的处理步骤469

10.3.3 发票签收处理流程470

第11章 应付账款的管理472

11.1 采购过程对应付账款的影响473

11.1.1 采购入库记账474

11.1.2 付款计划处理475

11.2 付款核销处理480

11.2.1 核销采购单的处理步骤481

11.2.2 核销应付款单的处理步骤481

11.2.3 应付账龄482

11.3 采购退货对应付账款的影响483

11.3.1 采购退货结算处理484

11.3.2 应付账款影响因素的总结485

11.4 采购发票处理485

第12章 构造DRP系统的结构性思考487

12.1 DRP系统功能的目标实现487

12.1.1 DRP的目标488

12.1.2 分销信息系统范畴491

12.1.3 DRP建设的基本原则493

12.1.4 DRP的延展性（接口）495

12.2 DRP系统功能结构499

12.2.1 业务需求的功能满足502

12.2.2 管理需求的功能满足509

12.2.3 供应链需求的功能满足513

12.2.4 市场研究需求的功能满足516

12.3 DRP的技术路线选择517

12.3.1 技术路线选择的基本内容520

12.3.2 如何看待网络体系的选择524

12.3.3 如何看待数据库选择526

第13章 分销系统成功的真正意义530

13.1 海菱电器——用DRP使企业管理腾飞530

13.1.1 海菱介绍530

13.1.2 企业高速发展下信息化管理的苦苦追寻532

13.1.3 按照实际需求确立分销系统534

13.1.4 分销系统初显成效536

13.1.5 成功经验点滴537

13.1.6 成功的曙光540

13.2 内蒙古伊利奶业——牛背上DRP的探索与成功541

13.2.1 伊利渠道模式542

13.2.2 销售信息化需求的诞生543

13.2.3 是定制开发还是选择成熟软件545

13.2.4 技术解决方案546

13.2.5 创建优秀的实施团队548

13.2.6 不是造钱的机器而是省钱的系统549

13.2.7 成功后，再造流程551

第14章 营销管理的战略战术555

14.1 营销管理扫描557

14.2 市场研究——营销战略确定的基础558

14.2.1 市场细分559

14.2.2 目标市场的选择564

14.2.3 市场定位569

14.3 营销战略实施——营销组合关系与产品575

14.3.1 产品定义、设计、制造过程576

14.3.2 产品系列化与产品数据管理580

14.4 定价与价格策略583

14.4.1 定价过程考虑的因素584

14.4.2 定价方法589

14.4.3 价格变动反应及价格调整592

14.5 分销渠道与销售593

14.5.1 销售渠道的6大功能595

14.5.2 分销过程的利润体现596

14.5.3 制造企业与经销商同盟的建立599

14.5.4 促销活动管理600

14.5.5 直接营销的方式（销售漏斗）602

14.5.6 销售队伍的激励与管理604

14.5.7 分销渠道体系下的信息化内容605

14.6 促销就是传播607

14.6.1 广告传播609

14.6.2 广告活动的信息化需求614

14.7 营销组合计划与控制614

14.7.1 经营活动控制619

14.7.2 业务流程控制621