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第一篇 谈判基础篇1

第一章 了解游戏规则--商务谈判的基本原则和常见错误1

一、谈判就在我们身边1

二、不要害怕谈判3

1．“我可能会失去很多”3

2．“谈判是不可忍受的”4

三、商务谈判是一门艺术5

1．谈判必须有耐心6

2．谈判必须掌握技巧6

3．谈判必须有理、有利、有节7

四、商务谈判的基本原则7

1．利益第一，立场第二8

2．以人为本，人事两分8

3．充分准备，有备无患9

4．多听少讲，出言谨慎10

5．言而有信，行而有果11

6．留有余地，心中有数11

五、商务谈判常见的错误12

1．非赢即输综合症13

2．“漫游”综合症14

3．“一条道”综合症14

4．“避免冲突” 综合症15

5．“时间胶囊” 综合症16

六、避免谈判中常见错误的方法17

第二章 知己知彼百战不殆--商务谈判的准备工作19

一、谈判目标的设定20

1．谈判目标的三个层次20

2．伸手不及，跳而有获20

二、谈判对象的选择和调查研究21

1．他能成为我的谈判对象吗21

2．看清楚他是谁22

3．看清对方的方法24

4．各国及各地区商人不同的商务谈判风格25

三、谈判者的自我评估36

1．认清自己36

2．认清你的竞争者36

四、谈判的可行性分析37

1．政治法律环境因素37

2．市场条件的可行性38

3．经济和技术的可行性39

4．商业习惯、风俗禁忌方面的可行性39

五、谈判议程的规划40

1．确定谈判时间40

2．确定谈判地点41

3．谈判议程的审议41

六、谈判方案的拟定42

七、谈判前的物质准备43

第三章 万事开头难--商务谈判的开局46

一、谈判的开场白46

1．开场陈述46

2．提出倡仪47

二、创造良好的谈判气氛47

1．以诚取信--形成良好气氛的关键47

2．回避冲突--在沟通中达成理解48

3．巧妙安排--在场外培养感情49

三、提出谈判目标的策略49

1．坦诚率直--开诚布公策略49

2．委婉细腻--旁敲侧击策略50

3．调查对手兴趣--刺激引诱策略51

4．尊宾敬主--协商谦让策略51

四、谋求开局阶段的主动权52

1．四大原则52

2．六大策略52

第四章 真正的利益冲突--商务谈判的讨价还价59

一、成功的报价艺术59

1．谁来先报价59

2．开盘价喊价技巧60

二、讨价还价的艺术61

1．什么是讨价还价61

2．怎样讨价还价63

三、僵局的妙用65

1．打破僵局而不失面子65

2．打破僵局的几种策略65

四、让步的形态和选择67

1．让步的模式与选择67

2．让步的几种策略69

五、较量中的谈判技巧77

1．如何处理对方的反对意见77

2．如何处理对方的怨言80

3．如何处理谈判中的压力82

第五章 坚持到最后--商务谈判的收尾83

一、警惕最后的误区83

二、成交的迹象85

三、最后的甜头87

四、绝处逢生89

五、口说无凭92

六、并非尾声95

1．执行合同95

2．注重友谊96

3．总结经验97

第六章 以人为本--商务谈判人员的素质要求与组合98

一、商务谈判人员的素质要求98

1．观察判断能力98

2．灵活应变能力99

3．语言表达能力100

4．心理承受能力100

二、谈判人员的组合101

1．单兵谈判与谈判小组101

2．理想的人员规模102

3．合理的人员组合104

4．主谈人和辅谈人107

5．善任替身109

6．台前幕后同演一出戏110

附录 谈判能力测验112

第二篇 策略战术篇123

第七章 谈判的一般策略123

一、原则式谈判策略123

1．将人和问题分开123

2．重点应放在利益上127

3．选择各种可能的方案130

4．确定客观标准131

二、满足需要的谈判策略133

三、和五种人谈判的策略138

第八章 犹太式谈判策略141

一、犹太人的谈判要点141

1．目标明确141

2．采取行动142

3．从失败中学习142

4．重视承诺143

5．不可感情用事143

6．计划的推动能力144

7．不要忽略对方144

8．认清情况145

9．要从容不迫，不能勉强145

10．换个角度想146

11．不怕处于劣势147

二、“基辛格法则”谈判策略147

第九章 其他谈判策略150

一、吹毛求疵策略150

二、声东击西策略153

三、兵贵神速策略156

四、投石问路策略159

五、避实击虚策略161

六、逆向思维策略164

七、“意大利香肠”策略165

八、“升格”策略167

九、“走为上”策略169

十、感情柔弱策略173

十一、限定期限策略174

十二、强硬威胁策略179

十三、以毒攻毒策略185

十四、最后通牒策略188

十五、以理服人策略194

十六、据理力争策略198

十七、知己知彼策略202

十八、诱饵钓鱼策略207

十九、投其所好策略210

二十、软硬兼施策略211

二十一、讨价还价策略219

二十二、模棱两可策略223

三十三、妙用时机策略224

第三篇 素养礼仪篇226

第十章 素质与修养226

一、谈判心理的类型226

1．关系型226

2．权力型228

3．成功型229

二、谈判家所要具有的心理素质230

1．信心230

2．诚心231

3．耐心232

4．果断234

5．冒险234

三、谈判的修养237

1．健康的谈判意识237

2．真正的“奸商”是要守信的238

3．良好的心理素质238

四、文化素质238

1．基础知识239

2．专业知识240

五、素质的培养和训练242

第十一章 能力培养244

一、谈判家的基本能力结构246

1．观察判断能力247

2．灵活应变能力248

3．语言表达能力248

4．心理承受能力249

5．经验249

二、谈判家的气质251

1．多血质252

2．胆汁质252

3．粘液质253

4．抑郁质253

二、向谈判高手进阶254

1．洞察力254

2．决策力260

3．应变力261

4．表达力262

5．社交能力264

6．心理承受力265

第十二章 语言表达266

一、学会如何说话266

1．语言学修养266

2．良好的语言的作用268

二、语言表达应注意的问题271

1．准确地运用语言271

2．维护对手的自尊273

3．应当慎用的语言273

三、谈判语言类型种种274

1．商务、法律语言274

2．文学语言275

3．外交语言276

4．军事语言276

5．商务谈判语言的运用案例277

四、商务谈判语言表达的策略280

1．直言280

2．隐言282

3．婉言283

4．模糊语言285

5．幽默语言287

6．沉默的魅力293

五、商务谈判语言表达的技巧295

1．交谈陈述295

2．论辩301

3．倾听303

4．提问308

5．回答313

第十三章 礼节礼仪317

一、礼仪的作用317

二、社会交往的礼节礼仪320

1．敬老尊妇320

2．遵守时间321

3．尊重习俗322

4．注重谈吐举止322

三、初次见面的礼节礼仪324

1．介绍324

2．问候、寒暄325

3．致意、行礼326

4．名片、礼品回赠330

四、谈判过程中的礼节礼仪333

1．谈判双方的座次333

2．谈判双方的距离334

3．谈判双方的交谈335

4．双方谈判的时间336

五、宴请等活动中的礼节礼仪336

1．宴请336

2．宴请的安排338

3．赴宴340

4．参加活动343

六、仪表服饰的礼节礼仪345

1．形象345

2．风度345

3．服装346

4．饰品350

5．不同谈判者的服饰礼仪352

6．服饰的魅力355

第十四章 案例欣赏357

案例1 莫斯科奥运会转播权谈判说明了什么357

案例2 时间和议程是谈判的重要因素358

案例3 善于观察和得体的称赞使韦普先生成功了360

案例4 A先生是怎样被雇用的362

案例5 “软弱”也是一种力量362

案例6 感情投资使拉堤埃绝路缝生363

案例7 饭店经理是怎样被征服的365

案例8 二十万美元是如何省下来的366

案例9 卖皮鞋的学问367

案例10 避免争论368

案例11 声东击西372

案例12 强硬是破解僵局的策略之一374

案例13 假装糊涂377

附录 故事与测试379

一、国际电脑系统公司379

二、博格·沃纳化学公司384

三、马德斯利电子公司394

四、喜怒无常的天才403