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第1章推销概述1

学习目标1

1.1现代推销的内涵2

1.2现代推销的实质7

1.3推销准则9

1.4现代推销的流程15

1.5推销方式18

本章小结23

主要概念和观念23

重点实务和操作24

习题和训练24

第2章推销要素与推销模式30

学习目标30

2.1推销人员32

2.2推销品39

2.3顾客41

2.4推销要素的协调43

2.5推销模式46

本章小结51

主要概念和观念52

重点实务和操作52

习题和训练52

第3章推销准备61

学习目标61

3.1塑造自我形象63

3.2推销信息的内容70

3.3推销信息的采集和处理76

3.4推销计划的制定79

本章小结82

主要概念和观念83

重点实务和操作83

习题和训练83

第4章识别和寻找顾客89

学习目标89

4.1准顾客概述91

4.2识别顾客101

4.3寻找顾客的方法104

本章小结109

主要概念和观念110

重点实务和操作110

习题和训练110

第5章约见和接近顾客119

学习目标119

5.1约见顾客121

5.2接近顾客135

本章小结140

主要概念和观念141

重点实务和操作141

习题和训练141

第6章推销洽谈148

学习目标148

6.1推销洽谈概述149

6.2推销洽谈的程序分析157

6.3推销洽谈的方法163

6.4推销洽谈的技巧167

6.5推销洽谈的策略169

本章小结171

主要概念和观念172

重点实务和操作172

习题和训练172

第7章顾客异议的化解179

学习目标179

7.1顾客异议产生的原因与类型180

7.2化解顾客异议的原则与步骤187

7.3化解顾客异议的策略190

7.4化解顾客异议的方法192

7.5化解各种顾客异议195

本章小结201

主要概念和观念202

重点实务和操作202

习题和训练202

第8章促成成交211

学习目标211

8.1成交信号的识别213

8.2促成成交的策略215

8.3促成成交的方法与技巧219

8.4推销合同的订立与履行226

本章小结230

主要概念和观念230

重点实务和操作230

习题和训练231

第9章推销服务与管理238

学习目标238

9.1推销服务240

9.2推销管理247

本章小结257

主要概念和观念258

重点实务和操作258

习题和训练258

综合实务265

综合案例267

综合实训272

附录一 考核手册278

附录二 案例分析报告和决策设计方案范文291

主要参考文献293