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下267

第四章 价格定位与营销推广267

成本加成定价法267

一、成本加成定价法，生产者导向的产物267

二、某制鞋厂的成本加成定价法268

目标收益定价法269

一、制定一个能够带来合理利润的价格269

二、某企业的定价过程270

边际成本定价法271

一、制定一个赔本的价格271

二、某制帽厂的边际成本定价法271

随行就市定价法272

一、以市场通行价格作为重要参考273

二、汤姆森公司随机应变273

逆向定价法275

一、让消费者来“制定”价格275

二、宜家的定价策略275

动态定价法277

一、价格也是可以随时变动的277

二、美洲航空公司开创最优动态定价法278

价格调整策略279

一、价格调整，营销竞争的重要手段279

二、西南航空公司的低价策略281

广告促销策略283

一、让消费者无处可逃283

二、万宝路香烟广告284

销售促进策略286

一、商家决胜售点的“临门一脚”286

二、可口可乐的销售促进策略288

公共关系营销策略290

一、树立良好形象，消除负面影响290

二、约翰逊公司应对泰诺事件291

第五章 市场营销策略293

6Ps和10Ps组合分析法293

一、4Ps的有益补充293

二、6Ps组合策略在电信市场上的应用294

4C和4R营销296

一、让消费者成为营销的中心296

二、宝洁用4C打造“美发店中店”298

7P服务营销300

一、让顾客感觉受到重视300

二、德国慕尼黑机场的服务营销301

关系营销304

一、致力于构建“忠诚”的关系营销304

二、马狮百货集团的全面关系营销305

深度营销307

一、关注消费者的隐性需求307

二、雪洋食品的深度营销309

绿色营销310

一、强调人与自然和谐统一的营销模式311

二、富顿公司和本田汽车的绿色营销312

逆向营销314

一、让顾客来主导一切314

二、联想集团的逆向营销315

合作营销317

一、互惠互利的合作营销317

二、安利与NBA的合作营销318

体验营销320

一、给消费者美妙的体验320

二、星巴克的体验营销321

第六章 营销执行与管理324

年度营销计划制订法324

一、制订切实可行的营销计划324

二、麦当劳的1990年度营销计划摘要325

营销组织构建法329

一、使营销组织结构适应市场的需要329

二、联想集团的组织结构发展历程330

营销人员绩效考核法333

一、使员工行为与企业期望相吻合333

二、A公司营销人员绩效考核法334

营销人员薪酬设计法336

一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具336

二、某公司营销人员薪酬设计体系337

销售人员管理法339

一、锻造销售队伍339

二、IBM公司的“苦行僧”式培训341

销售业务管理法343

一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现343

二、麦德龙的消费业务管理345

销售通路管理法347

一、建立稳固通畅的销售通道347

二、娃哈哈的销售通道管理349

营销业务流程规划法350

一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程351

二、错误的业务流程所带来的问题352

营销与财务结合的方法353

一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择354

二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕355

营销预警356

一、市场风云变幻，时刻保持警惕357

二、“铱星计划”——神话的破灭358

下篇 世界上最伟大的营销书363

一《销售圣经》363

二《销售巨人》377

三《世界上最伟大的推销员》396

四《就这样成为销售冠军》411

五《营销管理》425

六《水平营销》442

七《体验营销》451

八《关系营销》466

九《4R营销》478

十《营销全凭一张嘴》495

十一《胜算——用智慧击垮竞争对手》505

十二《市场领袖的法则》516

十三《长尾理论》525

十四《科特勒营销新论》538