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第1章 战略定价 改变定价博弈 驱动盈利性增长2

为何定价经常失效2

找到真正的问题7

战略定价的原则9

本书概要12

第2章 定价战略 一个整合的方法14

战略定价金字塔15

价值创造17

价格结构19

价格与价值沟通20

定价政策21

价格水平22

战略的融入23

第3章 价值创造 定价优势的来源27

价值在定价中的作用28

经济价值估算？：一个示例32

走捷径的高昂代价37

如何估计经济价值40

EVE？的战略重要性47

基于价值的市场细分48

第4章 价格结构 用于分隔不同市场的细分定价战术58

价格计量单位60

基于绩效表现的计量单位61

创造优良的计量单位62

计量单位的成本管理64

用价格区隔来操作市场细分66

第5章 价格和价值的沟通 影响支付意愿的战略91

价值沟通92

细分市场和差异化价值105

价格沟通107

第6章 定价政策 管理消费者的预期和行为117

组织以政策为基础的定价119

在战略上创建和管理定价政策121

诊断122

政策制定127

实施政策130

第7章 价格水平 符合持续盈利要求的定价137

价格制定程序138

初步细分定价140

价格优化149

实施新价格155

附录7A 建立可供管理层参考的价格敏感度分析159

第8章 成本 成本如何影响定价决策162

成本在定价中的角色162

确定相关的成本163

为什么是增量成本？164

为什么是可避免成本？168

避免会计核算的误导171

评估相关成本173

作业成本法178

边际收益率和定价战略180

对转移定价中的成本加以管理182

第9章 财务分析 盈利性定价188

盈亏平衡销量分析：基本案例190

包含可变成本变化的盈亏平衡销量分析193

包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析194

被动定价的盈亏平衡销量分析197

计算可能的利润变化198

盈亏平衡销量曲线200

基准204

收回非增量固定成本和沉没成本204

案例研究：李特父子公司205

附录9A 盈亏平衡公式的推导213

附录9B 价格变动的盈亏平衡分析214

第10章 竞争 深思熟虑地管理冲突223

理解定价博弈225

竞争优势：利润的唯一可持续来源226

对竞争作出反应：三思而后行232

你应该如何应对？239

管理竞争信息243

应该何时开始价格战？250

第11章 分销渠道定价 处理多重交易和关系252

渠道合作者间的价值与定价253

生产商-零售商关系254

分销商关系262

通过渠道合作者推动销量264

同强势买家进行谈判271

第12章 跨越产品生命周期的定价策略 在变化发展的市场中调整战略278

新产品和产品生命周期279

如何在市场引入阶段为创新产品定价280

产品成长阶段的新产品定价284

成熟阶段的产品定价288

市场衰退阶段的产品定价291

第13章 价格和价值测量 辅助研究方法295

测量方法的类型295

正确使用测量方法326

第14章 道德和法律 理解定价的限制性因素335

定价的道德限制性因素335

定价的法律框架339

固定价格或价格激励341

转售固定价格或激励344

价格歧视和促销歧视348

运用非价格变量来支持定价目标354

其他定价问题357

案例索引360