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第一章 初次接洽客户的训练情境1：还没开始介绍就遭到拒绝2

情境2：终于接通电话，却被前台或秘书挡住5

情境3：客户让你留下电话，说需要时再和你联系8

情境4：当事人说了不算，决策人不在场11

情境5：客户称自己很忙，不方便接待你13

情境6：客户明显地表现出对你的不信任16

情境7：客户明确表示已经买过这种产品20

情境8：客户称自己近期没有这个计划22

情境9：虽是朋友介绍，但也不买你的账26

第二章 拜访中接近客户的训练情境10：用开场白抓住客户的心32

情境11：虚心开口向客户请教35

情境12：加强自身语言的亲和力38

情境13：善于用幽默活跃气氛41

情境14：用热情的言语打动客户45

情境15：寻找与客户之间的共同话题48

情境16：顾及客户的面子51

情境17：将沟通主角让给客户54

情境18：以专业性谈话体现职业素质58

情境19：在最短的时间内达到最优效果61

第三章 挖掘客户需求的训练情境20：全面掌握客户的信息66

情境21：客户的购买需求各有不同68

情境22：通过挖掘需求找到决策人71

情境23：正确引导客户的需求74

情境24：使用“应声虫”策略挖掘客户需求77

情境25：从客户的“问题”中找到需求79

情境26：抓住合适的时机转变客户需求81

情境27：利用重复定律强化客户需求84

情境28：使用妙语牵出客户的需求86

第四章 产品介绍的技巧训练情境29：准确使用产品推介词90

情境30：语气坚定，给客户吃下定心丸93

情境31：不卖产品，只卖好处96

情境32：让客户以体验的方式了解产品98

情境33：使用专业的FABE方式作产品介绍100

情境34：客观的介绍最能打动人103

情境35：用列举数字法打动客户106

情境36：站在对方立场上介绍产品109

情境37：讲清产品弱点产生的原因112

情境38：巧妙介绍客户“无所谓”的产品116

第五章 运用心理战术的训练情境39：让第三者为你说话122

情境40：巧妙地利用竞争对手的产品125

情境41：利用“地区心理学”成大事128

情境42：利用逆反心理解除客户的自我防卫130

情境43：用价值悬念激发客户的好奇心132

情境44：以静制动掌握主动权134

情境45：以故意冷淡的方式对待顾客137

情境46：使用欲擒故纵的策略销售139

情境47：利用惯性思维引导客户143

情境48：恰当使用停顿的说服技巧146

第六章 因人而异的说服训练情境49：应对少言寡语型客户的口才策略150

情境50：对性急的客户要先强调结论153

情境51：如何对待追根问底型客户155

情境52：面对多疑型客户的推销技巧158

情境53：不要与苛责型客户争辩160

情境54：帮优柔寡断型客户拿主意163

情境55：对虚荣型客户要多赞美166

情境56：镇定自若地应对专制型客户169

情境57：用真情去感动情感型客户172

第七章 客户异议处理的训练情境58：找出异议背后的真实原因178

情境59：间接反驳胜于直接反驳180

情境60：应对客户的异议要找准时机184

情境61：细说原因，以道理折服客户186

情境62：尽量不要跟客户发生争执188

情境63：通过对比抵消产品“弊端”190

情境64：客户的有些异议不必当真193

情境65：收集有力证据应对负面评论197

情境66：巧妙应对客户的过激型异议200

第八章 完美价格过招训练情境67：如何把“大钱”说成“小钱”204

情境68：运用留面子效应让顾客欣然就范207

情境69：采用以退为进谈价法210

情境70：以双赢心态和客户谈判价格212

情境71：正确应对吹毛求疵式还价215

情境72：摸清客户的价格底线218

情境73：针对高价产品的推销221

情境74：不要接受对方的第一次报价225

情境75：不主动谈及产品价格228

情境76：如何向客户强调性价比230

第九章 轻松促成交易训练情境77：给客户来一点善意的“威胁”236

情境78：要对客户的选择表示尊重240

情境79：用“爱达”沟通模式促成交244

情境80：抓住客户释放的购买信号248

情境81：巧妙让步获得交易机会252

情境82：四种促成交易的技巧练习256

情境83：以启发式销售扩大成交额度260

情境84：运用“门把销售法”挽回生意263

情境85：用“不建议成交法”博得客户的信任268

情境86：巧用激将法促成交272

第十章 有力回收货款训练情境87：找到回款困难的原因278

情境88：向客户催款贵在真诚281

情境89：不同场合使用不同的催款方法284

情境90：别让愤怒毁掉自己的所有努力287

情境91：以温和的语言催收货款290

情境92：除了钱，什么都可以协商293

情境93：以停货威胁的方式收款296

情境94：以其人之道还治其人之身讨款术299

情境95：因事制宜，巧设“鸿门宴”要款300

情境96：如何对待难缠的客户303

第十一章 售后维护技巧训练情境97：打好第一个售后电话308

情境98：在客户重要日子送去问候312

情境99：微笑是售后服务的灵魂314

情境100：向成交后的客户表达谢意318

情境101：承诺客户的要立即去做320

情境102：要与客户保持长期联系323

情境103：随时记下客户的要求326

情境104：永远让客户先挂电话328

情境105：积极回应客户的抱怨330

情境106：如何请求客户作转介绍333

参考文献338