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第一章 推销概述1

第一节 推销在企业经营中的地位1

第二节 人员推销的作用和特点4

第三节 人员推销的程序7

第四节 人员推销学的研究对象和内容11

第五节 人员推销学研究的方法和指导思想17

第二章 推销模式23

第一节 埃达（AIDA）推销模式23

第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式34

第三节 埃德伯（IDEP）推销模式44

第四节 费比（FABE）推销模式46

第三章 推销员的素质与培养49

第一节 推销员应具备的素质49

第二节 推销员的训练与培养64

第四章 人员推销的类型与结构77

第一节 人员推销的类型77

第二节 人员推销的结构97

第五章 推销环境分析104

第一节 影响推销的市场因素105

第二节 消费者市场的购买行为110

第三节 组织市场的购买行为126

第四节 竞争环境分析134

第六章 推销信息的收集与应用138

第一节 推销信息的功能与类型138

第二节 推销信息的调查与收集145

第三节 推销信息的处理与分析151

第四节 推销信息的传递156

第五节 推销信息的应用160

第七章 推销战略与策略165

第一节 推销战略的制定165

第二节 推销价格策略173

第三节 广告策略180

第四节 接近消费者策略189

第五节 推销服务策略196

第八章 推销洽谈203

第一节 建立洽谈气氛203

第二节 怎样进行洽谈208

第三节 洽谈策略与技巧214

第四节 洽谈注意事项226

第九章 推销合同229

第一节 经济合同的作用与分类229

第二节 推销合同的内容233

第三节 推销合同订立的程序、形式和原则238

第四节 违反推销合同责任的确定和责任方式243

第五节 推销合同纠纷的解决251

第十章 推销业绩考评257

第一节 推销业绩考评的作用、标准和过程257

第二节 推销业绩的考评指标262

第三节 推销业绩的分析与评价267