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目录1

序言1

1　枭、狐、羊和驴3

——为什么1万9千名谈判者都会失误？4

自我测试14

自我测试1释评9

2　卷心菜10

——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧？11

自我测试211

自我测试2释评16

3　谈判者最不该做的事18

自我测试319

——如何避免仓促成交？19

自我测试3释评25

4　谈判“情景”1：您是想盘下这家店啰？26

“情景”提问128

“情景”提问1释评28

5　为什么不能就尴尬事进行谈判呢？32

——为何不去改善本身处境？33

自我测试533

自我测试5释评40

6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然？41

——为什么连说七个“不”也赢不来一声“好”？42

自我测试642

自我测试6释评46

7　对谈判者最有用的问题47

——如何避免措词含混的合同？48

自我测试748

自我测试7释评54

8　谈判“情景”2：蠢材，要的是他们的可靠性！55

“情景”提问257

“情景”提问2释评58

9“善意”的神话——“让步”！60

——怎样教狼去追雪橇？61

自我测试961

自我测试9释评67

10　哈巴德妈妈的妙计68

自我测试1069

——如何让他们降价？69

自我测试10释评80

11　为什么ONO实际只意味着NO,NO？81

——为何不能卖个好价钱？82

自我测试1182

自我测试11释评89

12　“育康”法则91

——如何强化你的决心？92

自我测试1292

自我测试12释评99

13　谈判“情景”3：未起跳先瞧瞧！100

“情景”提问3102

“情景”提问3释评102

14　对谈判者最有用的“两字”禅106

自我测试14107

——如何使对方重视己方提议？107

自我测试14释评113

15　他们有权举止粗暴114

——如何应付难缠的对方？115

自我测试15115

自我测试15释评122

16　谁有力量？123

——如何掌握谈判的杠杆？124

自我测试16124

自我测试16释评135

17　如果没有首长，不妨虚构一个136

自我测试17137

——如何掌握谈判主导权？137

自我测试17释评144

18　世上没有不能变的价格！145

——如何侃价？146

自我测试18146

自我测试18释评154

19　谈判“情景”4：莫斯塔发·菲承办的同乐会！155

“情景”提问4157

“情景”提问4释评157

20　加利柯的城墙160

——如何不再让步？161

自我测试20161

自我测试20释评170

21　价格不变，改换包装！171

——如何改头换面争取好价钱？172

自我测试21172

自我测试21释评183

22　闪光的东西不全是金子184

——如何抵御恫吓？185

自我测试22185

自我测试22释评195

23　送你去俄国前线！196

——如何应付威胁？197

自我测试23197

自我测试23释评206

24　死硬分子207

——强硬的买卖人如何给买卖出难题？208

自我测试24208

自我测试24释评214

25　善于利用“利己”观念215

——如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣？216

自我测试25216

自我测试25释评222

26　漫漫征途的谈判者223

——向四处揽生意者致敬！224

自我测试26224

自我测试26释评232

附录1 自我测试成绩判断表233

附录2 实践测验236