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第一章 认识店铺实地教练2

第一节 店铺实地教练概述2

一、什么是店铺实地教练2

二、店铺教练核心能力——分析技术9

三、店铺实地教练四大关键技巧10

四、店铺实地教练7招及教练重点14

第二节 店铺实地教练的步骤16

一、第一步：店铺问题诊断20

二、第二步：实地教练体系20

三、第三步：实地教练考核体系26

第二章 终端店铺教练系统28

第一节 店铺诊断板块设置28

一、店铺诊断板块28

二、店铺诊断的方法28

三、店铺诊断分析方法36

第二节 了解店铺情况的诊断技术37

一、诊断（一）：店铺立地诊断37

二、诊断（二）：终端店铺教练视觉陈列模块41

三、诊断（三）：店铺员工管理诊断44

四、诊断（四）：店铺顾客服务诊断45

五、诊断（五）：终端店铺货品诊断46

六、诊断（六）：终端店铺销售分析诊断47

七、诊断（七）：终端店铺晨会诊断49

八、教练实施计划51

九、实地教练工作表格52

第三章 店铺销售服务教练56

第一节 破冰——迎接、接待顾客56

一、终端店铺顾客服务八步曲56

二、保持良好的服务形象57

三、服务要创造亲切热情的开始59

四、破冰——与顾客打招呼63

五、当顾客停留在橱窗前打量衣服，如何吸引她进店65

六、迎宾阶段，顾客刚进门时导购如何跟顾客打招呼66

七、如何招待老顾客69

八、遇到胖、瘦、老、矮的顾客时的服务方式70

九、招待急性子和慢性子的顾客70

十、服务过程中常见的问题71

第二节 在销售中如何处理顾客的问题74

一、销售中导购如何向顾客询问74

二、不连续向顾客发问76

三、先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题77

四、促进顾客购买心理的询问方式78

五、导购与顾客沟通的原则79

六、导购介绍商品的语言艺术81

七、不同年龄顾客的接待技巧82

第四章 店铺实地教练4项技术86

第一节 技术1：数据分析技术——与数字一起舞蹈86

一、店铺关键指标86

二、数据分析的方法88

三、补货的参考数据91

四、终端店铺报表分析方法92

第二节 技术2：例会技术——高效工作的工具107

一、会前的热身与准备107

二、例会的结构108

三、例会的9项技术109

四、店铺晨夕会管理115

五、店铺销售例会跟进管理表121

第三节 技术3：目标管理技术123

一、目标的设定123

二、目标分解125

三、目标授权管理127

四、目标推进管理128

五、店铺销售目标实地教练132

第四节 技术4：制订计划技术138

一、没有计划就是计划失败138

二、店铺教练计划表141

三、月计划、周计划、日计划142

四、工作计划的调整144

五、学会检查并确认成果146

六、PDCA绩效循环146

第五章 教练的沟通、反馈、激励、指导技术150

第一节 成为好听众——沟通技术150

一、沟通中的语言模式150

二、聆听技术——如何成为一个好听众154

三、询问技术157

第二节 反馈技术与反馈工具163

一、反馈技术163

二、适当训诫170

三、教练的自我完善172

四、实地角色扮演反馈技术174

五、教练反馈工具175

第三节 员工高效激励技术176

一、了解员工的需求177

二、建立高效激励体系179

三、员工激励准则194

四、员工激励的障碍194

五、员工激励时机196

六、员工激励误区197

第四节 教练必备的训练指导技术199

一、员工指导199

二、员工训练200

第六章 实地教练行动评估跟踪220

第一节 员工绩效考核技术220

一、建立绩效考核标准220

二、员工绩效考核流程222

第二节 实地教练项目考核225

一、为什么要进行教练行动评估225

二、教练项目评估的步骤与内容226

三、对教练与学员的考核230

附录239

附录A教练培训话题25例239

附录B教练用培训故事20例269

附录C教练用训练游戏15例288