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任务1 销售岗前培训1

1.1 销售心理素质1

1.1.1 重新认识销售职业2

1.1.2 掌握销售的黄金准则3

1.1.3 发觉生活中的销售5

1.1.4 明白自己为什么作为销售员被录用6

1.1.5 为什么选择做销售6

1.1.6 怎样才能在销售事业上取得成功12

1.1.7 成功销售人员应具备的心理素质14

销售职业素质提升17

1.2 销售职业道德19

1.2.1 明白企业的社会责任20

1.2.2 是什么影响着伦理行为23

1.2.3 掌握销售伦理指导方针24

1.2.4 处理与销售人员有关的伦理问题25

1.2.5 销售人员与雇主打交道中的伦理问题27

1.2.6 销售人员与顾客打交道中的伦理问题28

1.2.7 管理销售中的伦理道德问题32

销售职业素质提升34

1.3 熟悉顾客需求38

1.3.1 人们为什么要购买38

1.3.2 影响购买的心理因素39

1.3.3 满足购买者需要的好方法——FAB法41

1.3.4 如何确定重要的购买需要44

1.3.5 了解试探性成交的奥秘45

1.3.6 掌握SELL序列46

1.3.7 把握顾客的感知48

1.3.8 考虑顾客的个性50

1.3.9 确定顾客个性类型51

1.3.10 区分顾客购买情形53

销售职业素质提升55

任务2 顾客信息管理61

2.1 搜集顾客信息61

2.1.1 寻找潜在顾客62

2.1.2 寻找潜在顾客的方法64

2.1.3 寻找潜在顾客的准则71

销售职业素质提升74

2.2 整理顾客资料76

2.2.1 顾客构成销售辖区77

2.2.2 时间和辖区管理的要素78

销售职业素质提升89

任务3 策划销售访问93

3.1 制订访问计划93

3.1.1 将销售访问作为一种战略94

3.1.2 策划销售访问的原因96

3.1.3 明确销售访问目标97

3.1.4 阅读顾客档案99

3.1.5 制订顾客利益计划100

3.1.6 预估潜在顾客的心理活动阶段102

3.1.7 销售过程总述103

销售职业素质提升106

3.2 选择展示方法109

3.2.1 销售展示策略110

3.2.2 记忆式销售展示111

3.2.3 程序式销售展示114

3.2.4 满足需要式展示116

3.2.5 解决问题式展示118

3.2.6 各种展示方法的比较与选择119

3.2.7 团队展示119

销售职业素质提升122

任务4 开展销售访问125

4.1 实现有效接触125

4.1.1 重视销售接触126

4.1.2 开始接触128

4.1.3 接触技巧和目标129

4.1.4 开场方法131

4.1.5 接触中的技术139

4.1.6 询问带来销售成功139

4.1.7 询问要注意的细节141

销售职业素质提升143

4.2 实现成功展示148

4.2.1 展示149

4.2.2 展示中的3个基本步骤152

4.2.3 销售展示组合153

4.2.4 销售展示的目标模式164

4.2.5 准备迎接展示困难165

销售职业素质提升169

4.3 处理客户异议171

4.3.1 异议172

4.3.2 处理异议时应考虑的要点175

4.3.3 6类主要异议180

4.3.4 处理异议的技巧188

4.3.5 异议处理完后该做什么196

销售职业素质提升199

4.4 达成交易协议202

4.4.1 成交203

4.4.2 出色成交者的成功之道205

4.4.3 达成交易的必要条件208

4.4.4 准备几种成交技巧209

4.4.5 准备一个多重成交序列216

4.4.6 商业建议与成交218

销售职业素质提升220

4.5 维护售后关系224

4.5.1 服务225

4.5.2 建立起长期的商业友谊227

4.5.3 关系营销和顾客维系229

4.5.4 优质顾客服务和顾客的满意需要技术231

4.5.5 客户渗透是成功的秘密232

4.5.6 树立职业声誉236

销售职业素质提升237

参考文献240