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目录3

前言3

法则1 准备法则　3

富业务充分准备有方法，穷业务忽视准备绩效差3

1.1 富业务因有备而“无患”3

1.2 富业务的自信源于了解产品6

1.3 富业务了解自己的公司9

1.4 富业务了解自己的对手12

1.5 富业务事先找准决策人14

1.6 富业务知识广博易沟通18

1.7 富业务选择环境造气氛20

法则2 预约法则25

富业务面对预约策略多，穷业务预约客户无招法25

2.1 富业务巧用“见面三分情”25

2.2 富业务电话约见简洁方便27

2.3 富业务以感谢别人做机会28

2.4 富业务擅用信函巧推销30

2.5 富业务委托约见有方法32

2.6 富业务妙用广告约客户33

2.7 富业务利用转介绍效能高35

2.8 富业务胆大心细出其不意38

2.9 富业务推销自我赢顾客40

2.10 富业务利用“第三者”接近顾客42

2.11 富业务巧用产品促约见44

2.12 富业务深谙“诱之以利”47

2.13 富业务巧借好奇招顾客49

2.14 富业务巧用“一鸣惊人”52

2.15 富业务注重戏剧性效果55

2.16 富业务善于提出问题58

法则3 心态法则65

富业务心态积极习惯好，穷业务心态消极挫折多65

3.1 富业务一向相信自己65

3.2 富业务尊重自己的职业67

3.3 富业务时刻充满热情69

3.4 穷业务往往态度傲慢72

3.5 穷业务过于急功近利75

3.6 富业务从不向拒绝低头77

3.7 穷业务面对顾客容易紧张79

3.8 穷业务大多缺乏耐心80

3.9 富业务正确对待抱怨81

3.10 富业务保持心态有定律86

4.1 穷业务都是大忙人91

富业务巧用时间效率高，穷业务妄用时间成本高91

法则4　时间法则91

4.2 富业务与“拖延”绝缘94

4.3 富业务仔细选择访问时间97

4.4 富业务珍惜顾客的时间100

4.5 富业务巧用等待的时间103

4.6 富业务有效沟通的时间规律105

4.7 富业务重视“星期一成交”107

5.1 富业务成功靠衣装111

法则5 印象法则111

富业务形象完美人脉增，穷业务不拘小节失利多111

5.2 富业务擅长包装自己114

5.3 富业务举止自然得体116

5.4 富业务深知“名片小，作用大”121

5.5 富业务一开场就能打动人心124

5.6 富业务成功登场有艺术126

5.7 富业务销售有禁语129

5.8 富业务引出话题有技巧131

法则6 沟通法则135

富业务得体到位促交流，穷业务无规无法碍沟通135

6.1 富业务以微笑为沟通武器135

6.2 富业务快速找到共同话题137

6.3 富业务运用良好的肢体语言142

6.4 富业务懂得会说更要会听145

6.5 富业务多用商量的语气148

6.6 富业务善于举例子150

6.7 富业务对待拒绝很诚恳153

6.8 富业务避免让顾客说得过多156

6.9 富业务侧面应对顾客的借口159

6.10 富业务电话沟通讲策略163

6.11 富业务精心策划电话推销167

6.12 富业务引导顾客说是170

6.13 富业务善于倾听174

6.14 富业务措辞得体178

6.15 穷业务演说，富业务说服181

6.16 穷业务抓不住推销重点184

6.17 富业务巧妙拒绝客户187

6.18 富业务远离陈腔滥调190

法则7 心理法则195

富业务读懂心理业绩升，穷业务盲从销售步履艰195

7.1 富业务把握客户心理有规律195

7.2 富业务巧妙开启客户心动钮198

7.3 富业务温暖的掩饰客户的借口201

7.4 富业务避免为细节所困203

7.5 富业务善于消除客户的警戒心205

7.6 富业务三秒钟抓住顾客的心207

7.7 富业务巧用示范吸引顾客210

7.8 富业务与客户同步思维213

7.9 穷业务被顾客牵着鼻子走216

7.10 富业务善于调整客户的心理220

7.11 富业务适当的说出产品的缺点222

7.12 富业务因人而异，有的放矢225

法则8 情感法则231

富业务推销自己重人情，穷业务推销产品重利益231

8.1 富业务让顾客感受温情231

8.2 富业务确切把握客户情绪234

8.3 富业务是顾客信任的朋友237

8.4 穷业务忽视客户的感受239

8.5 富业务从不说有损客户的话241

8.6 富业务切忌跟顾客斤斤计较243

8.7 成交并非富业务工作的结束245

8.8 富业务不被发火的顾客所左右248

8.9 富业务建立好感之后谈生意252

8.10 富业务是幽默高手255

8.11 富业务逐步促进顾客购买258

8.12 富业务善用感情攻势260

8.13 富业务以忍耐对付爱面子的人263

富业务促成交易有学问，穷业务不熟方法欠收效269

9.1 富业务准确判断客户的购买能力269

法则9 促成法则269

9.2 富业务善于创造顾客需求271

9.3 富业务把客户“抓牢”275

9.4 别给客户说“不”的机会277

9.5 穷业务常犯这样的错误279

9.6 富业务从容应对意外情况282

9.7 富业务引导客户做决定284

9.8 富业务轻松应对客户寻根究底286

10.1 富业务善于捕捉成交信号291

法则10 成交法则291

富业务捕捉机会易成交，穷业务缺乏技能错时机291

10.2 富业务时刻注意的20个讯号294

10.3 富业务所认同的购买信号297

10.4 富业务善于把握成交时机300

10.5 富业务能够妥善收尾302

10.6 富业务做适当让步305

法则11 人脉法则309

富业务人脉兴旺事业兴，穷业务人际贫乏成功难309

11.1 富业务递增人脉有规律309

11.2 富业务视客户是永久的资源312

11.3 富业务善于发挥小礼品的大作用315

11.4 富业务修练人脉在平时318

11.5 富业务扩展人脉占主动320

11.6 富业务活用“朋友档案”322

11.7 富业务在生意中交朋友326

11.8 富业务与人交往重情谊329