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第一章　推销入门1

一、关于“推销”的解释1

1．推销的定义1

目录1

2．推销的特点5

3．推销活动的分类6

二、中外推销活动的源起和发展8

1．我国推销活动溯源8

2．外国推销活动的产生和发展9

3．推销观念的演变由来11

三、现代推销的四大法则14

二、处理客户异议的基本要领 117

1．唤起注意17

2．激发兴趣18

3．破说事由18

4．促成交易19

思考与练习19

第二章 自我形象推销20

一、个人公共关系网20

1．家庭关系网20

2．业缘关系网22

3．社区关系网23

4．组织关系网24

二、公关意识测试25

1．个人公关才能评估25

2．公关形象定位27

3．做自己的“形象雕塑家”29

三、展示最佳形象风采31

3．社交阶段的公关对策34

4．创新阶段的公关对策35

5．稳定阶段的公关对策36

思考与练习37

一、寻找推销对象38

1．寻找推销对象的思路38

第三章　开拓客户38

2．寻找推销对象的原则40

3．寻找推销对象的方法42

二、选择推销对象“四步法”44

1．针对潜在顾客进行分类45

2．针对已有顾客进行深入分析46

3．建立“顾客卡”47

4．拟定推销计划48

三、评审推销对象49

1．顾客的购买需要50

2．顾客的购买量52

3．顾客的购买能力53

4．顾客的购买权54

思考与练习55

一、约见客户的方法56

1．约见的内容56

第四章　接近客户56

2．约见的方式60

二、接近客户的方法66

1．问题接近法67

2．介绍接近法68

3．求教接近法69

4．好奇接近法69

5．利益接近法70

6．演示接近法70

7．赠物接近法71

8．赞美接近法72

思考与练习72

一、吸引顾客的注意力73

1．顾客的注意力分析73

第五章　面议洽谈73

2．顾客注意的分类74

3．引起顾客注意的原则75

4．引起顾客注意的技巧76

二、促使顾客产生兴趣79

1．顾客兴趣的生成79

2．引发顾客兴趣的方法82

三、激发顾客的购买欲望87

1．从容不迫型顾客87

2．优柔寡断型顾客88

3．自我吹嘘型顾客88

4．豪爽干脆型顾客88

5．喋喋不休型顾客89

6．沉默寡言型顾客89

7．吹毛求疵型顾客89

8．虚情假意型顾客90

9．冷淡傲慢型顾客90

10．情感冲动型顾客91

11．心怀怨恨型顾客91

12．圆滑难缠型顾客92

思考与练习93

一、破说事由的辩解技法94

1．当面摊牌94

第六章　破说事由94

2．见机行事96

3．消除成见97

4．辩明原委98

5．先扬后抑100

二、破说事由的论说技法102

1．策划对阵102

2．论长比短104

3．争取同意106

4．维系人心108

5．因势利导110

思考与练习111

一、客户异议的类型及其根源112

1．客户异议的产生及其表现类型112

第七章　异议化解112

2．客户异议产生的根源115

1．尊重客户异议117

2．分析客户异议118

3．认真做好处理准备119

4．合理选择处理时机120

三、客户异议的化解方法121

1．直接否定处理法121

2．间接否定处理法123

3．装聋作哑处理法124

4．使用证据处理法125

5．回报补偿处理法127

6．举证劝诱处理法128

7．有效类比处理法129

8．旁敲侧击处理法130

思考与练习130

1．达成交易的基本要素131

一、达成交易的条件131

2．拔根阶段的公关对策131

第八章　促成交易131

1．塑一个最好的“我”131

2．收局时的敦促132

3．顾客的购买信号134

二、促成交易的策略136

1．自然成交策略136

2．简化合同策略137

3．留有余地策略138

4．单独洽谈策略139

5．模拟求爱策略139

6．行为导向策略140

三、促成交易的工作技法141

1．直接请求法141

2．假设成交法142

3．小点成交法143

4．从众成交法144

5．激将成交法145

6．惜失成交法146

7．团体成交法147

8．让步成交法147

思考与练习149

1．在达成交易的情况下与顾客道别150

一、与客户道别150

第九章　追踪跟进150

2．在未达成交易的情况下与顾客道别151

二、客户抱怨的处理153

1．顾客总是有理的153

2．站在顾客的立场上154

3．欢迎顾客的抱怨156

4．顾客抱怨的处理对策159

1．售后服务：无声的推销员162

三、为客户提供售后服务162

2．售后服务的项目与内容163

思考与练习167

第十章　推销中的言语沟通168

一、怎样听168

1．耐心168

2．虚心169

3．会心170

二、如何谈170

1选择话题171

2．注重对话171

3．转换话题173

4．问候与寒暄173

三、问的技巧174

1．封闭式问句174

2．开放式问句175

1．抓好开头177

四、言语沟通的艺术177

2．重视中间179

3．注意结尾180

4．日常推销用语180

五、言语沟通的策略183

1．直言183

2．委婉185

3．模糊186

4．反语186

5．沉默187

6．自言188

7．幽默189

8．含蓄190

思考与练习191

一、非言语沟通的作用193

1．艾伯特·梅拉比安公式193

第十一章　推销中的非言语沟通193

2．非语言行为的功能作用194

二、非言语沟通的传播符号196

三、非言语沟通的表现形式198

1．目光199

2．衣着200

3．体势202

4．声调203

5．礼物204

6．时间205

7．微笑206

四、推销中的个体空间208

1．“气泡”——个体空间208

2．个体空间的范围209

3．个体空间的伸缩性211

思考与练习213

一、以退为进策略215

第十二章　谈判桌上的赢家策略215

二、绵里藏针策略217

三、取矛制盾策略219

四、兵不厌诈策略221

1．数字陷阱221

2．假出价陷阱222

五、基辛格法则策略223

六、最后通牒策略226

七、刚柔并济策略228

1．假如遇到棘手事228

2．自我应变术的运用230

八、讨价还价策略232

1．第一种让步形态（0/0/0/60）232

2．第二种让步形态（15/15/15/15）232

3．第三种让步形态（8/23/7/22）232

7．第七种让步形态（50/10/-1/1）233

8．第八种让步形态（60/0/0/0）233

5．第五种让步形态（26/20/12/2）233

6．第六种让步形态（59/0/0/1）233

4．第四种让步形态（22/17/12/8）233

思考与练习234

第十三章　推销决策方法235

一、推销目标的确定235

1．最优期望目标236

2．可接受目标237

3最低限度目标238

二、推销调查的实施241

1．推销调查的内容241

2．推销调查的方法244

3．推销调查的基本要求246

三、推销的时空选择247

1．推销时间的选择247

2．推销地点的选择248

3．推销界域的选择250

四、推销效益的评估251

1．推销效益的内在规定252

2．推销经济效益的测算253

3．推销公共关系效益的测算254

思考与练习255

第十四章 怎样做一名优秀的推销员256

一、推销人员的基本素质256

1．性格256

2．学识257

二、现代“推销意识”259

1．服务公众的意识259

2．真诚互惠的意识260

3．沟通交往的意识261

4．应变创新的意识261

5．塑造形象的意识263

1．实事求是265

三、推销人员的职业准则265

2．讲究信用266

3．遵纪守法267

4．廉洁奉公268

四、推销人员的基本技能268

1．组织能力268

2．交际能力269

3．表达能力270

4．创造能力271

5．应变能力272

6．洞察能力272

7．自控能力273

8．策划能力274

思考与练习275

附录一　推销人员自我测评100题276

附录二　《推销员国家职业标准》介绍291