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目录总序 胡晟盛1

前言 汪京1

第一章　汽车经纪人概述第一节　经纪人概述3

一、经纪人概念3

二、经纪人的历史沿革4

三、经纪人分类13

四、经纪人的活动方式16

五、经纪人的行为原则和要求20

六、经纪人的权利与义务22

第二节 汽车经纪人的产生和发展24

一、汽车经纪人的概念24

二、汽车经纪人资格认证制度25

三、汽车经纪人的产生条件26

四、汽车经纪人行业的发展前景29

第三节 国外的汽车经纪人31

一、国外汽车经纪人概况31

二、国外汽车经纪人发展历程33

三、国外汽车经纪人的运作过程35

第二章　我国汽车产业现状与发展趋势第一节 我国汽车市场状况及需求预测41

一、汽车制造业现状41

二、汽车市场分析42

三、影响汽车市场需求的基本因素45

四、2006—2010年我国汽车市场需求预测48

第二节 我国汽车服务业的市场状况和需求预测50

一、汽车服务业的概念50

二、汽车服务业的经济特点52

三、汽车服务业的市场状况53

四、2006—2010年我国汽车服务市场预测67

第三章　汽车经纪人的知识结构第一节　汽车知识75

一、汽车知识对汽车经纪人的作用75

二、汽车经纪人应掌握的汽车知识76

第二节　汽车营销知识86

一、汽车市场营销知识86

二、市场行情学知识86

三、国际贸易学知识87

一、二手车市场现状88

四、国际金融学知识88

第三节　二手车经营知识88

二、二手车评估90

三、二手车收购与销售定价93

第四节 汽车经纪业务的有关法律知识98

一、汽车经纪人的行为规范98

二、民法99

三、合同法101

四、票据法109

五、反不正当竞争法111

第四章　汽车文化第一节　汽车保养、美容与改装115

一、汽车保养115

二、汽车美容118

三、汽车个性化改装135

第二节　汽车文化144

一、汽车文化的概念144

二、各国的汽车设计理念与风格146

一、汽车经纪人的服饰规范155

第五章 汽车经纪人的综合素质第一节 汽车经纪人的礼仪规范155

二、握手的礼仪159

三、介绍的礼仪160

四、交换名片的礼仪161

第二节　诚信163

一、不要欺骗客户163

二、遵守诚信165

一、沟通的作用166

第三节 沟通能力166

二、微笑帮你成交168

三、倾听171

四、说服174

第四节　积极的心态176

一、心态是成功者与失败者的唯一差别176

二、建立一种自信和勇气177

三、培养一种积极的态度179

第五节　学习能力181

一、保持学习的心态181

二、不断学习是成功的有效途径183

三、学会正确的学习184

第六章 汽车经纪人的业务范围第一节　新车的选购189

一、客户购车遵循的一般原则189

二、选车的要素190

三、客户选车的几种用途194

四、选择车型的基本常识194

五、购车应注意的问题197

六、购车与养车费用203

七、车主如何维护合法权益206

一、通过正规渠道选购正式的进口车209

第二节　进口车的选购209

二、购买质量可靠、价格适宜的汽车210

三、考虑其服务网点是否完善210

四、选好车型210

五、选择汽车经销商211

六、读懂车型标牌211

七、认准进口车“车龄”211

一、二手车选购要点212

第三节　二手车的选购212

九、注意手续齐全212

八、质量检查212

二、二手车的鉴定方法214

第四节 汽车贷款217

一、我国汽车贷款发展现状217

二、分期付款中的欺骗行为221

三、对客户是否选择车贷的建议222

四、申请汽车贷款条件及流程223

五、国内汽车信贷现行方式227

六、汽车贷款新政策228

第五节 汽车保险230

一、汽车保险的种类230

二、确定车险投保方案242

三、新车购买保险注意事项244

四、汽车保险方案与分析245

五、出险索赔程序247

六、购买汽车保险的误区249

一、购车上牌须持资料250

第六节 汽车入户与上牌250

二、验车上牌流程251

三、国家对进口汽车牌证的管理规定253

第七章 汽车经纪人的业务流程第一节 了解客户的需求257

一、观察客户257

二、发掘客户的潜在需求259

三、了解客户需求的技巧265

第二节　展示汽车产品267

一、汽车产品展示的作用267

二、六方位绕车介绍269

三、试乘试驾275

第三节 汽车销售流程276

一、汽车经纪人的职责276

二、汽车销售流程277

第四节 汽车的售后服务286

一、汽车售后服务的概念286

二、售后服务的意义和作用287

三、售后服务的核心过程288

一、告诉客户汽车带来的利益293

第八章　汽车经纪人的销售技巧第一节　顾问式销售293

二、顾问式汽车销售的技巧295

第二节　处理客户异议297

一、客户产生异议的原因297

二、正确地对待客户异议299

三、处理客户异议的原则299

四、有效处理客户的各种异议302

第三节 签单的技巧305

一、抓住成交的最佳时机305

二、尝试签单应注意事项305

三、提出成交的方式307

第四节 培育终身客户的技巧310

一、培育终身客户的意义310

二、培育终身客户的方法311

附录一 经纪人管理办法313

附录二　汽车买卖合同（示范文本）318

附录三 机动车交通事故责任强制保险条例324