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第1章 房地产销售经理的素质与能力1

1.1 销售经理应具备的六大管理能力3

1.2 房地产销售经理的职责与权限5

1.3 房地产销售经理必备素质7

1.4 房地产销售经理必备技能9

1.5 一线销售经理的标准和管理范围12

1.6 塑造实战型的销售经理15

1.7 房地产销售经理必备房产知识18

1.8 房地产销售经理必备建筑知识23

1.9 商业贷款与公积金贷款知识30

1.10 购房产权办理及税费计算35

1.11 商品房现售与预售知识40

1.12 对房地产法的正确理解44

第2章 房地产一线销售的组织与管理51

2.1 让人人都有团队意识53

2.2 培育团队文化的七步曲54

2.3 增强凝聚力的有效途径56

2.4 一线销售人员行为准则59

2.5 人才的七种分类法61

2.6 鉴别人才的九种方法69

2.7 选用人才五条标准77

2.8 用人的28种方法79

2.9 员工聘用相关条款规定86

2.10 房地产一线销售业务流程88

2.11 销售管理体制的建立90

2.12 房地产一线销售人员招聘方法95

2.13 优秀的一线销售人员共有的特点97

2.14 房地产销售团队的合作100

2.15 房地产销售管理的误区102

2.16 房地产营销策划的误区106

第3章 房地产一线销售的技巧培训109

3.1 一线销售常用招数111

3.2 客户异议处理技巧113

3.3 售房、展示、成交的技巧116

3.4 现场客户接待准则120

3.5 一线销售带客户看房技巧121

3.6 接听电话的训练与规定124

3.7 电话约访销售技巧训练125

3.8 常见客户问题的设计及应对128

3.9 一线销售人员答客户120问132

3.10 动作快一点，服务好一点137

3.11 一线销售人员岗位培训流程140

3.12 一线销售人员培训计划表143

3.13 房地产一线销售人员培训内容148

3.14 房地产销售经理讲习资料的内容151

3.15 建筑面积测算的范围培训152

3.16 处理换房、退房的情景演练156

第4章 房地产一线销售的领导艺术159

4.1 关于领导的六种解释161

4.2 科学界定领导行为163

4.3 领导过程的解析166

4.4 考察下级的八种方法168

4.5 与不理想的八种员工相处的要领172

4.6 协调与员工关系的十个要领177

4.7 化解与员工矛盾的八条法则179

4.8 领导成功的十个妙法182

4.9 激励下属的艺术185

4.10 领导员工的原则艺术190

4.11 房地产一线销售管理你问我答199

4.12 销售经理领导能力检测207

第5章 房地产一线销售的沟通与激励209

5.1 房地产销售的沟通渠道211

5.2 房地产销售的沟通方法214

5.3 沟通的意义217

5.4 影响沟通过程的因素219

5.5 语言沟通的策略分析222

5.6 沟通网络的分类及分析225

5.7 沟通的技巧227

5.8 通过沟通观察了解员工状态232

5.9 员工激励的概念234

5.10 激励下属的模式236

5.11 员工激励的思路238

5.12 激励下属的11种方法241

5.13 一线销售人员的激励原则250

5.14 一线销售人员的激励类型252

5.15 零成本激励——尊重员工254

第6章 房地产一线销售的客户经营与管理257

6.1 一线销售的准客户积累方式259

6.2 房地产一线销售的客户管理261

6.3 一线销售对客户资源的管理方法266

6.4 对准客户特征的分析268

6.5 客户签约时的注意事项274

6.6 成交之后的客户服务工作279

6.7 新客户的来源渠道282

6.8 处理好客户的换房、退房286

6.9 一线销售与客户沟通技巧288

6.10 商品房购买与住房贷款相关规定293

6.11 房地产纠纷的种类及特点295

6.12 房地产纠纷形成的原因298

6.13 房地产纠纷的解决方法300

6.14 各类房地产纠纷案例分析319

第7章 房地产一线销售的规划与控制343

7.1 市场研究与售房前的准备345

7.2 房地产营销策划的实质348

7.3 购房者心理的具体分析350

7.4 购房者行为的具体分析353

7.5 房地产促销策划方案的写作要点356

7.6 房地产营销的定价策略358

7.7 房地产营销的促销策略362

7.8 房地产营销的产品策略365

7.9 房地产市场细分的特点和作用367

7.10 房地产销售的控制方法及要点370

7.11 房地产一线销售进度控制372

7.12 房地产销售的危机控制378

第8章 房地产一线销售的营销与考核管理381

8.1 市场营销观念在房地产营销中的应用383

8.2 房地产营销概述388

8.3 房地产销售的营销秘诀390

8.4 如何实现有效营销392

8.5 房地产营销策略的特征394

8.6 签订房地产代理销售合同的注意问题397

8.7 一线销售部门工作制度及行为规范400

8.8 一线销售部门员工过失分类细则402

8.9 销售人员职级与薪酬管理制度404

8.10 销售收款与催款制度408

8.11 销售合同的管理与更改制度409

8.12 个人卫生制度与考勤制度411

8.13 销售报表的编制及管理制度413

参考文献415