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第一章 没有工作？干保险去！1

一、保险营销是一项艰苦的工作1

（一）120万职位大空缺——来自权威部门的报告1

（二）几十万年收入的背后是什么6

（三）保险营销人员是推动保险业发展的关键7

二、理解保险营销人员，正确看待佣金的支付9

（一）佣金的含义10

（二）理解保险营销人员的前提是“保险”观念的转变14

（三）回扣——《保险法》明文禁止的营销行为19

三、保险营销人员的职业道德和修养22

（一）最大诚信——保险中“铁的原则”24

（二）公正、公平、公开的原则26

（三）为客户保密28

（四）坚持廉洁自律，注重自身修养29

（五）不要让客户的保单变为“孤儿保单”30

（六）尊重别人从尊重自己开始31

四、做一个推销高手31

（一）站在巨人的肩膀上——10条成功推销的格言31

（二）巨子的启迪——“推销之神”原一平38

第二章 保险营销人员应该具备哪些素质48

一、人员推销在保险市场营销中的重要地位48

（一）保险市场营销的方式48

（二）人员推销的特点50

（三）人员推销的任务50

二、保险营销人员的风度与品质52

（一）风度与品质的重要性52

（二）努力树立良好的风度与品质53

三、优秀营销人员应具备的素质54

（一）最大诚信——保险营销人员展业的前提和基石54

（二）优秀的保险营销人员应具备的个性特点55

四、保险营销仅仅靠所谓的“话术”吗？66

（一）保险营销沟通技巧66

（二）克服拒绝77

（三）保险营销成功的关键80

五、保险营销人员应具备广博的知识86

（一）保险学的综合性和边缘性86

（二）对保险营销人员的要求——修身至上88

第三章 老百姓为什么要买你的保险产品92

一、投保人的几种保险需求92

（一）需求的概念及层次92

（二）保险需求类型95

（三）目前中国老百性的保险需求97

（四）制约保险需求的几种心理101

二、保险产品的替代效应——保险是什么？105

三、保险产品的特殊性决定了保险公司必须加强客户服务111

（一）保险公司客户服务的含义111

（二）保险公司客户服务的内容114

（三）保险公司如何运用服务组合来搞好关系营销124

（四）新时期保险产品呈现出新的发展趋势——产品的投资和分红性质128

第四章 买外资保险公司的产品还是买民族保险公司的产品135

一、面对“入世”，中国保险业大门如何开137

（一）中国保险业在冲击中脱胎换骨137

（二）中国保险市场开放策略的正确定位140

（三）“以市场换技术”策略的选择148

二、外资保险公司与民族保险公司的比较150

（一）民族保险公司存在的差距150

（二）民族保险公司的优势——天时、地利、人和157

三、保险产品的同质性决定中外保险公司的经营并无多大区别161

（一）保险产品同质性的含义161

（二）外资公司保险产品与民族保险公司产品的比较163

四、民族保险业面对入世的应对措施166

（一）民族保险公司强化经营管理是当务之急166

（二）以改革创新为突破口，全面提高民族保险公司的综合竞争力168

（三）以调整结构为重点，进一步优化经营机制173

（四）以人为本，建设高素质的保险人队伍174

（五）加强和完善企业文化建设，以应对文化竞争176

第五章 究竟有没有老百姓真正需要的保险产品178

一、保险产品的构成要素178

（一）什么是保险产品178

（二）保险产品应具备的条件178

（三）保险产品与其他产品有所不同179

（四）保险产品的构成要素181

二、开发新险种应注意的几个问题182

（一）保险公司为什么要开发新险种182

（二）新险种开发应注意的问题183

（三）险种开发的程序187

（四）保险产品的价格——费率如何制定是险种开发的重要问题194

三、现实研讨：满足各投保人的实际需要与“大数法则”之间的矛盾203

（一）满足各投保人的需要是开发险种的首要前提204

（二）“大数法则”是保险公司经营的基础204

（三）“小数”和“大数”之间的矛盾207

四、产品开发的发展趋势：基于市场的需求设计和销售保险产品211

（一）险种设计的方向211

（二）险种开发：不仅仅是一张保单212

第六章 保险公司保险吗214

一、保险公司是经营风险的专门行业214

（一）风险和保险214

（二）保险公司存在的必要性224

（三）保险经营的特征229

二、保险公司面临的各种经营风险231

（一）保险公司经营风险的特征231

（二）保险公司经营风险的分类232

三、保险公司管理不良可能引起的风险239

（一）不可保风险的介入239

（二）费用的大幅上升242

（三）公司信誉下降导致保单流失244

（四）偿付能力不足246

四、如何降低保险公司的经营管理风险248

（一）把好承保关与核保关248

（二）合理定价保险产品250

（三）不要把鸡蛋放在一个篮子里251

（四）“保”保险公司的“险”252

（五）总准备金的提取254

（六）降低理赔风险254

（七）利率波动准备金的建立255

（八）以法治“诈”255

（九）对偿付能力进行严格监管256

（十）以人为本的高效管理模式的建立258

第七章 保险公司会赚投保人的钱吗261

一、保险资金的构成261

（一）保险资金的含义262

（二）保险资金的构成263

（三）保险资金的特征267

二、保险基金是保险资金的重要组成部分270

（一）保险基金的构成要件270

（二）保险基金的表现形式272

三、保险公司的利润概念277

（一）利润总额277

（二）税后利润279

（三）可供分配的利润280

（四）未分配利润282

四、保险公司的收益从哪儿来283

（一）从保费中来283

（二）保险公司的真正收益来自于投资活动284

第八章 保险公司是卖“保险柜”的还是培养“保镖”的306

一、真实的故事306

（一）保险柜在这儿买吗？306

（二）你身子这么单薄还学保险？306

（三）小故事看出大问题307

二、中国保险市场的发展状况308

（一）保险市场的含义及其构成要素308

（二）中国保险市场的发展状况318

三、决定老百姓保险意识的因素有哪些324

（一）关于保险意识324

（二）具体决定中国老百姓保险意识的因素325

（三）如何提高中国老百姓的保险意识334

四、商业保险不同于社会保障339

（一）社会保障的含义及其特征339

（二）商业保险的含义及其特征342

（三）社会保障和商业保险的比较344

（四）为什么有了一定的社会保障，老百姓还有必要购买适合自己的商业保险？349