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第1章 咨询顾问的其他称谓1

定义与区别2

咨询技巧预览5

完美咨询的前景7

第2章 仅有技术是不够的10

超越实体之上的11

咨询顾问的假设13

咨询顾问的目标15

咨询顾问角色选择17

培养客户承诺——每一项咨询活动的第二个目标17

合作与“握手”的恐惧21

安排客户参与进程——循序渐进22

表1 评价责任的平衡情况27

第3章 完美咨询29

真诚30

达到每一阶段的要求32

责任37

结果37

第4章 合约概述41

合约——概念和技巧43

咨询技巧45

合约的要素46

表2 对你的一份合约的分析51

签约的基本原则51

第5章 签约会谈53

客户是谁？55

引导签约会谈55

拒绝的问题73

表3 规划签约会谈75

出售你的服务——良好的销售就是良好的签约75

作为表明你如何工作的模式的会谈78

结束签约会谈79

表4 对签约会谈的回顾80

签约会谈结束以后80

第6章 签约的苦恼82

应对低动机83

无止境的协商——你的角色转换84

其他一些苦恼88

Bonner案例89

对Bonner案例的分析96

第7章 内部咨询顾问99

内部咨询顾问与外部咨询顾问之间的重要区别100

三角形与四边形102

第8章 认识客户抵抗106

抵抗的表现形式107

客户在抵抗我们的时候实际上抵抗的是什么？114

潜在的忧虑116

有时那并不是一种抵抗117

恐惧与希望118

……与英雄主义121

魔鬼与天使121

第9章 应对阻力123

3个步骤125

不要将客户抵抗看做是针对你个人的行为129

充分忠实的回答130

针对固执的客户的咨询活动130

第10章 从诊断到探索132

行动的要求134

修正所表现出来的问题137

人们正在如何处理问题139

提示141

第11章 收集资料143

收集资料的步骤144

评价人们是如何处理问题的147

资料收集过程中的采访149

关于寻找什么的最后评论152

表5 安排一次资料收集会议154

表6 回顾资料收集会议155

第12章 系统整体探索156

第三方咨询活动158

运用系统整体方法159

运用系统整体法进行探索160

回报162

第13章 为反馈做准备163

清晰的说明就足够了164

某些必做之事和不能做之事165

提供反馈信息时所用的语言167

反馈会议预演——以法庭上的角色为例加以说明169

支持与对抗171

第14章 控制反馈会议173

反馈概念与技巧174

如何演示资料175

反馈会议——循序渐进176

安排会议结构176

反馈会议中存在的阻力183

表7 计划一次反馈会议184

召集一次群体反馈会议184

表8 回顾反馈会议185

反馈技巧小结186

第15章 实施187

参与而不是“部署(Installation)”188

决定不开展此项工作189

对部署的异议190

重点在于参与197

提示198

第16章 参与战略199

感觉就是事实200

支持情感活动200

创造性参与的5个简单要素201

会议就是信号201

选择责任211

第17章 参与途径213

你可以实际应用的方法214

表9 为实施做准备229

比喻与方法论的结合229

表10 对实施事件的回顾230

第18章 道德与咨询活动的负面影响231

承诺233

服务的商业化234

增长变慢会削弱服务235

推销者要当心243

承认负面影响——关于如何做的思考243

第19章 问题的核心247

选择学习而不是教导248

努力就是解决方案250

洞察产生于紧张时刻253

能力比缺点带来更多的成果255

为其他人的学习负责256

当前的文化变革257

如果变革如此神奇，为什么你不先行呢？259

最后的问题与信心有关260

附录 你可以使用的另一张清单261

概述262

在你协商下一个合约之前，要记住264

在对下一个项目进行资料收集与探索之前，要记住267

在你进入下一个项目的反馈阶段之前，要记住271

当你遇到抵抗时，要记住273

在你进入下一个项目的实施阶段之前，要记住274

道德实践过程中，要记住277

进一步阅读278

关于作者281