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项目一 正确对待汽车推销1

任务一 正确认识推销2

一、推销的本质与理念2

二、推销的基本知识4

三、推销的一般过程7

四、推销方格理论8

任务二 汽车推销员应具备的能力13

一、汽车推销员的职责和基本素质13

二、顾客购买心理18

三、汽车推销的基本知识20

项目二 开发与管理潜在客户26

任务一 开发潜在客户27

一、潜在顾客定义与MAN法则27

二、寻找潜在客户的方法29

三、潜在顾客跟进30

四、潜在顾客信息收集32

五、上门拜访顾客32

任务二 管理潜在客户38

一、潜在顾客的分类38

二、潜在顾客的评估40

三、潜在顾客的分级管理40

项目三 汽车展厅接洽43

任务一 汽车推销前准备44

一、推销人员自我准备44

二、推销工具准备57

三、展车准备57

任务二 汽车展厅接待60

一、展厅销售规范流程60

二、展厅接待的关键时刻及接待要点62

三、展厅接待主要工作内容64

四、接近客户的时机67

五、不同顾客的展厅接待技巧69

项目四 汽车产品展示74

任务一 正确分析顾客需求75

一、需求分析概述75

二、冰山理论79

三、SPIN提问技巧84

四、积极聆听技巧89

任务二 汽车产品展厅静态展示94

一、产品说明方法与技巧94

二、汽车产品静态展示96

三、竞品分析105

任务三 汽车产品试乘试驾动态展示109

一、试乘试驾目的与作用109

二、试乘试驾流程110

三、试乘试驾后问题的处理117

项目五 报价成交119

任务一 为顾客准确报价120

一、报价的程序121

二、报价的方法122

三、报价的技巧123

四、议价的技巧124

任务二 选择恰当时机成交127

一、识别成交信号127

二、成交的策略和技巧128

任务三 与顾客签订购车合同133

一、制作合同133

二、签约及交纳订金手续133

三、履约与余款处理135

四、顾客等车期间的联系方法135

五、若交车有延误时135

六、当顾客决定不成交时135

任务四 完成交车环节137

一、交付前的准备工作137

二、交车客户接待137

三、实车操作137

四、交车仪式及送别客户140

项目六 汽车电话推销和网络推销147

任务一 汽车电话营销148

一、电话营销148

二、汽车电话营销策略152

任务二 汽车网络营销163

一、汽车电子商务与网络营销163

二、汽车网络营销策略170

项目七 汽车保险推销179

任务一 认识典型机动车保险险种180

一、汽车保险概述180

二、机动车交通事故责任强制保险181

三、汽车商业险基本险182

四、汽车商业附加险183

五、汽车保险价格计算公式183

任务二 机动车保险推销187

一、汽车保险推销的渠道187

二、汽车保险产品组合188

三、车险推销技巧193

参考文献194