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前言2

第一章 营销新概念：提升销售效率2

第一节 效率是什么2

一、效率≠效果≠效益3

二、效率≠速度4

三、市场营销中，效率就是生命6

第二节 怎样判断销售效率的高低11

一、关键因素11

二、绩效评估13

第二章 销售效率提升的技巧19

第一节 善借东风19

一、借助明星19

二、借助体育20

三、借助新闻21

四、借助影视22

第二节 制造事件23

一、制造舆论23

二、制造活动24

三、制造概念24

四、开展专题活动25

第三节 洞察时机31

一、成也时机,败也时机31

二、先机制胜33

第四节 知己知彼38

一、情报的价值38

二、情报的种类40

三、情报的获得渠道40

第五节 逆向销售43

一、巧用高价43

二、无为而治44

三、赔钱先行44

四、厚利少销45

五、适当冷淡45

六、后发制胜46

七、克制销售46

八、露缺宣传47

九、欲擒故纵48

第三章 顺畅通道提升效率50

第一节 销售渠道的搭建与设计50

一、销售渠道50

二、销售渠道的基本模式50

三、设计销售渠道52

第二节 销售渠道管理56

一、渠道评估和调整56

二、渠道冲突及其整合57

三、经销商管理63

第三节 供应链分析与管理68

一、供应链管理的重要性69

二、用供应链一体化管理来改造销售渠道的必要性70

第四节 销售渠道创新73

一、直复营销73

二、特许经营：低成本、高效率扩张77

第四章 策划与广告：现代销售效率的依赖82

第一节 广告是竞争的锐利武器82

第二节 广告创意84

一、创意策略85

二、广告效果＝创意×投入86

三、花最少的钱做最好的广告91

第三节 注意避免广告风险93

一、广告费引起的财务风险93

二、擦边球“广告风险94

三、名人广告风险96

第四节 销售策划97

一、形象与定位策划102

二、公关策划107

第五节 以名牌战略作为市场推进利器111

一、市场定位策略是实施名牌战略的有力手段112

二、产品价格策略是拓展名牌战略的有效方法113

三、产品组合策略是推进名牌战略的制胜法宝114

四、广告宣传策略是强化名牌战略的锐利武器114

第五章 销售策略：站高望远119

第一节 消费者心理与行为分析119

一、心理因素120

二、消费者消费行为类型120

三、如何针对消费心理采取有效的营销方法122

第二节 促销策略的实施128

一、促销及其作用128

二、促销组合129

三、促销的基本策略129

第三节 定价策略134

一、新产品定价策略135

二、差别定价策略136

三、心理定价策略137

四、折扣定价策略140

五、地区定价策略141

六、企业调价策略142

第四节 销售中的差异化策略144

一、顾客就是差异144

二、寻求差异的着眼点145

三、差异化策略的实施147

第五节 销售调研与预测150

一、市场调研的重要性151

二、市场调研在企业销售中的应用152

三、市场调研的步骤和过程154

四、市场预测的方法158

第六章 关系营销：重建客户满意，价值与忠诚162

第一节 关系营销及其内涵162

一、什么是关系营销162

二、关系营销产生的原因163

三、关系营销的关键165

四、企业关系需求层次论166

第二节 关系营销的实施与关系管理169

一、关系营销的实施169

二、关系价值与关系管理173

第三节 客户差异分析与大客户管理176

一、客户的ABC分类176

二、客户金字塔180

三、大客户管理182

第四节 利用关系销售推进客户满意与忠诚，提升客户价值186

一、客户满意度186

二、客户满意管理186

三、客户忠诚管理192

第七章 提高销售组织执行效率199

第一节 提高营销执行力199

一、明确的目标和详细的执行计划是营销执行力的源泉199

二、高效的组织体系是强化营销执行力的保证200

三、清晰的业务流程是提升营销执行力的关键201

四、合理的营销绩效考核是提升营销执行力的动力202

五、营销管理信息体系是支持高效业务流程、提高营销执行力的技术后盾203

第二节 成功营销的两大要素：计划和执行203

一、有效执行才能增加销售优势203

二、正确的计划和到位的执行是营销成功的两大要素204

三、将到位的工作方式积淀成为企业文化的-部分205

四、将营销工作的每-项核心业务从7个方面执行到位206

五、提高营销执行力就是提高营销管理体系的运作效率207

第三节 内部业务流程的再造209

一、流程及其构成209

二、内部业务流程再造211

三、业务流程重组216

四、需要流程再造与重组的三类企业217

第四节 营销组织设计与变革218

一、营销部门的任务219

二、营销部门与其他部门的关系219

三、营销组织设计不当的三大表现220

四、如何设计营销组织220

五、如何做好组织调整228

六、部门冲突及其化解229

七、营销组织变革的方向：营销组织的扁平化230

第五节 销售组织和人员效率的考核与评估231

一、效率考核打造高效率团队232

二、考核指标236

三、销售人员的考核与薪酬240

参考文献247